1
00:00:00,500 --> 00:00:03,780
[BIRANJE TELEFONA]

2
00:00:12,080 --> 00:00:12,870
ČOVJEK: Zdravo.

3
00:00:12,870 --> 00:00:14,270
CHRIS: Bok, je li ovo Billy?

4
00:00:14,270 --> 00:00:14,860
ČOVJEK: Joe?

5
00:00:14,855 --> 00:00:15,735
CHRIS: Ovo je Chris.

6
00:00:15,730 --> 00:00:17,260
Moje ime je Chris.

7
00:00:17,260 --> 00:00:20,100
Joe je sada otišao, a ja idem
razgovarati s tobom sada.

8
00:00:20,100 --> 00:00:21,650
ČOVJEK: Slušaj, hoćemo
okrenuti se

9
00:00:21,650 --> 00:00:24,020
ako učinite ono što vam kažemo.

10
00:00:24,020 --> 00:00:25,750
VODITELJ: Scena
rasplet jučer

11
00:00:25,750 --> 00:00:28,030
bio je kao iz filma.

12
00:00:28,030 --> 00:00:30,520
Žena uzeta kao talac
usred dana

13
00:00:30,520 --> 00:00:33,640
od strane kriminalca
tvrdeći da je naoružan.

14
00:00:33,640 --> 00:00:36,340
U ovakvim situacijama,
pregovarači o taocima

15
00:00:36,340 --> 00:00:39,790
zaduženi su za izradu
odluke u djeliću sekunde koje

16
00:00:39,790 --> 00:00:41,740
moglo značiti život ili smrt.

17
00:00:41,740 --> 00:00:43,960
NOVINAR: Pregovarači jesu
radeći danonoćno

18
00:00:43,960 --> 00:00:45,160
pomoći osigurati njezino oslobađanje.

19
00:00:45,160 --> 00:00:47,350
EMITER: A
napeta talačka kriza

20
00:00:47,350 --> 00:00:49,330
koji sada ulazi
svoju četvrtu noć.

21
00:00:49,330 --> 00:00:52,400
NOVINAR: Rok za
njena ovrha je prošla.

22
00:00:52,398 --> 00:00:54,938
NOVINAR: Sada s nama da pomognemo
prekinuti istragu,

23
00:00:54,940 --> 00:00:57,740
umirovljeni specijalni agent FBI-a
pregovarač za taoce Christopher

24
00:00:57,740 --> 00:00:58,240
Voss.

25
00:00:58,240 --> 00:01:00,670
SPIKER: On je bivši FBI
voditi međunarodne otmice

26
00:01:00,670 --> 00:01:01,450
pregovarač.

27
00:01:01,450 --> 00:01:03,670
ŽENA: On je jako puno
informirani o ovim stvarima.

28
00:01:03,670 --> 00:01:05,710
Chris, htjela sam
ići k tebi sa stvarima

29
00:01:05,710 --> 00:01:08,580
Čuo sam u onom tisku
konferencija prije nekoliko trenutaka.

30
00:01:08,583 --> 00:01:10,753
CHRISTOPHER VOSS: Sve
u životu je pregovaranje.

31
00:01:10,750 --> 00:01:13,050
Život je pregovaranje.

32
00:01:13,050 --> 00:01:16,000
Ljudska priroda vlada
koje se odnose na sve ljude,

33
00:01:16,000 --> 00:01:18,530
nije važno jesi li
terorist ili biznismen.

34
00:01:18,532 --> 00:01:22,472
[GLAZBA SVIRA]

35
00:01:37,730 --> 00:01:39,950
U pregovorima si
cijeli dan.

36
00:01:39,950 --> 00:01:42,260
Ako želiš nekoga
reći da bilo čemu,

37
00:01:42,260 --> 00:01:43,760
ti si u pregovorima.

38
00:01:43,760 --> 00:01:46,610
Ako netko pokušava dobiti
reći da nečemu,

39
00:01:46,610 --> 00:01:48,560
ti si u pregovorima.

40
00:01:48,560 --> 00:01:52,190
Ako kažeš, želim
ili misliš da trebam,

41
00:01:52,190 --> 00:01:54,230
ti si u pregovorima.

42
00:01:54,230 --> 00:01:57,260
Vjerojatno ste u tri
do sedam pregovora

43
00:01:57,260 --> 00:01:58,610
svaki dan.

44
00:01:58,610 --> 00:02:01,700
Stereotip o
pregovaranje je da je

45
00:02:01,700 --> 00:02:04,610
o tome da je najveći
kreten u sobi,

46
00:02:04,610 --> 00:02:08,000
da je tko je najglasniji,
tko je najagresivniji,

47
00:02:08,000 --> 00:02:11,690
tko uzima najviše na
trošak druge osobe.

48
00:02:11,690 --> 00:02:16,130
Stereotip je da ja
pobijediti znači izgubiti,

49
00:02:16,130 --> 00:02:17,960
i pobijedio sam te.

50
00:02:17,960 --> 00:02:19,280
To nije slučaj.

51
00:02:19,280 --> 00:02:23,030
Veliki pregovori su
o odličnoj suradnji.

52
00:02:23,030 --> 00:02:27,650
Radi se o nekoliko osoba
suočen s različitim aspektima

53
00:02:27,650 --> 00:02:29,480
istog problema.

54
00:02:29,478 --> 00:02:31,518
Protivnik nije
osoba preko puta stola.

55
00:02:31,520 --> 00:02:34,070
Protivnik je situacija.

56
00:02:34,070 --> 00:02:37,010
Osoba preko puta
stol je pandan

57
00:02:37,010 --> 00:02:39,500
koji se bori s nekima
aspekt istog problema

58
00:02:39,500 --> 00:02:41,250
da ste vi.

59
00:02:41,250 --> 00:02:45,680
Radite s njima i
riješite taj problem zajedno,

60
00:02:45,680 --> 00:02:47,480
i oboje ste bolje.

61
00:02:47,480 --> 00:02:50,720
U svom razredu ću
dati vam sve strategije

62
00:02:50,720 --> 00:02:54,260
i taktike koje sam razvio
kao jedan od glavnih talaca

63
00:02:54,260 --> 00:02:56,510
pregovarači u svijetu.

64
00:02:56,510 --> 00:02:58,850
Naučit ćeš
sve od cjenjkanja

65
00:02:58,850 --> 00:03:01,520
na tijelo za čitanje
jezika i govora

66
00:03:01,520 --> 00:03:04,970
obrasci za neuroznanost
to može doslovno

67
00:03:04,970 --> 00:03:06,830
savijati stvarnost ljudi.

68
00:03:06,825 --> 00:03:08,455
što je najvažnije,
ti ćeš naučiti

69
00:03:08,450 --> 00:03:12,500
kako postići svoje ciljeve
kroz suradnju

70
00:03:12,500 --> 00:03:15,110
i korištenje
taktička empatija koja

71
00:03:15,110 --> 00:03:19,890
stvara utjecaj temeljen na povjerenju.

72
00:03:19,890 --> 00:03:23,960
Ja sam Chris Voss, i
ovo je moj MasterClass.

73
00:03:23,960 --> 00:03:27,700
[GLAZBA SVIRA]

74
00:03:30,980 --> 00:03:34,610
Empatija postaje potpuno
svjestan one druge strane

75
00:03:34,610 --> 00:03:36,710
perspektiva, njihova
gledište,

76
00:03:36,710 --> 00:03:41,570
njihov pogled na stvari, kako oni
vidjeti to i što osjećaju.

77
00:03:41,570 --> 00:03:43,430
To ni na koji način nije dogovor.

78
00:03:43,430 --> 00:03:44,660
To nije suosjećanje.

79
00:03:44,660 --> 00:03:45,830
Nije to sućut.

80
00:03:45,830 --> 00:03:50,030
Idemo taktički uzeti što
znamo da je tako

81
00:03:50,030 --> 00:03:52,010
i primijenite ga
naše interakcije.

82
00:03:52,010 --> 00:03:54,520
Znate, ljudska priroda
pravila koja vrijede za sve ljude,

83
00:03:54,520 --> 00:03:58,070
nije važno jesi li
terorist ili biznismen.

84
00:03:58,070 --> 00:04:02,270
I ako stvarno možete dobiti
na ono što nekoga pokreće,

85
00:04:02,270 --> 00:04:04,280
možete ih promijeniti
izglede, i možete

86
00:04:04,280 --> 00:04:05,650
promijeniti svoje odlučivanje.

87
00:04:05,650 --> 00:04:08,720
Moraš razumjeti
kakva su njihova pravila.

88
00:04:08,720 --> 00:04:11,430
Moram razumjeti
koja su tvoja pravila,

89
00:04:11,430 --> 00:04:12,920
i moram ih poštovati.

90
00:04:12,920 --> 00:04:15,770
Ne moram nužno imati
usvojiti ta pravila,

91
00:04:15,770 --> 00:04:18,140
ali moram razumjeti
i poštivati ono što jesu.

92
00:04:18,140 --> 00:04:21,050
Sat otkucava
Irak za otetog Amerikanca

93
00:04:21,050 --> 00:04:22,970
novinarka Jill Carroll.

94
00:04:22,970 --> 00:04:24,650
Jutros, novo
video Carrolla

95
00:04:24,650 --> 00:04:27,020
emitiran je na Al
televizija Jazeera.

96
00:04:27,020 --> 00:04:30,440
Pokazalo je Carrolla
okružen naoružanim ljudima.

97
00:04:30,440 --> 00:04:32,630
Otmičari su joj prijetili
da je sutra ubijem

98
00:04:32,630 --> 00:04:34,010
ako se ne ispune njihovi zahtjevi.

99
00:04:34,013 --> 00:04:35,933
CHRISTOPHER VOSS: The
Slučaj Jill Carroll stvarno

100
00:04:35,930 --> 00:04:40,000
pomogao mi razumjeti
psihologija onoga što je

101
00:04:40,000 --> 00:04:42,610
na kocki u pregovorima.

102
00:04:42,610 --> 00:04:45,220
Što su zapravo
cjenkanje za?

103
00:04:45,220 --> 00:04:47,170
Što zapravo traže?

104
00:04:47,170 --> 00:04:49,420
Tko su oni zapravo
pokušavaš razgovarati s?

105
00:04:49,420 --> 00:04:54,430
Jill Carroll je novinarka
uskoro radi u Iraku

106
00:04:54,430 --> 00:04:58,930
nakon završetka, citat,
kraj Drugog rata u Iraku.

107
00:04:58,930 --> 00:05:01,240
Dakle, ona je na putu za
intervju sa službenikom,

108
00:05:01,240 --> 00:05:03,460
i ona je oteta.

109
00:05:03,460 --> 00:05:07,270
I ponijelo ju je što
činilo se da je Al-Qaeda.

110
00:05:07,270 --> 00:05:09,400
I Al-Qaeda, na
vrijeme, bio u poslu

111
00:05:09,400 --> 00:05:11,500
otmica ljudi,
stavljajući njihove videovrpce

112
00:05:11,500 --> 00:05:14,110
na internetu,
prijeteći njihovim životima,

113
00:05:14,110 --> 00:05:16,880
a zatim nedugo nakon toga
odsijecajući im glave.

114
00:05:16,880 --> 00:05:19,870
Dakle, ovo se događa.

115
00:05:19,870 --> 00:05:20,710
Ona nestaje.

116
00:05:20,710 --> 00:05:23,500
I nedugo nakon toga,
stavili su njen video.

117
00:05:23,500 --> 00:05:27,290
Imaju tri osobe
oko nje stoje tri muškarca.

118
00:05:27,290 --> 00:05:28,900
Oni su maskirani.

119
00:05:28,900 --> 00:05:31,600
Dvojica drže puške.

120
00:05:31,600 --> 00:05:34,360
Jedan od njih drži
ono što se čini kao knjiga.

121
00:05:34,360 --> 00:05:37,210
Ona sjedi na
kat ispred njih,

122
00:05:37,210 --> 00:05:39,720
a kosa joj je nepokrivena.

123
00:05:39,720 --> 00:05:41,610
Tako su orkestrirali
njezin video zapis

124
00:05:41,612 --> 00:05:43,322
zbog koje je izgledala
kao da joj je suđeno

125
00:05:43,320 --> 00:05:45,660
odgovarajućim
autoritet i stoga

126
00:05:45,660 --> 00:05:48,360
bilo prihvatljivo za izvršenje
nju za njezine zločine

127
00:05:48,360 --> 00:05:49,500
za njezinu kaznu.

128
00:05:49,500 --> 00:05:52,680
Koja je roba u pitanju?

129
00:05:52,680 --> 00:05:54,580
Što su zapravo
pregovarati za?

130
00:05:54,575 --> 00:05:55,955
Pokušavaju
pokazati se

131
00:05:55,950 --> 00:05:59,970
kao legitimna vlast koja
može izreći presudu ljudima

132
00:05:59,970 --> 00:06:03,120
i izvršiti ih kao i svaki
druga legitimna vlast.

133
00:06:03,120 --> 00:06:05,260
To je ono što
video je bio o.

134
00:06:05,260 --> 00:06:07,410
Pa smo morali prići
to s te razine.

135
00:06:07,410 --> 00:06:10,530
A koje su bile njihove
pravila koja su prekršili?

136
00:06:10,530 --> 00:06:12,660
Znaš, mogu
živi po svojim pravilima.

137
00:06:12,660 --> 00:06:14,130
možeš li

138
00:06:14,130 --> 00:06:17,620
Pa, da vidimo možemo li
okrenuti svoja pravila protiv sebe.

139
00:06:17,620 --> 00:06:19,530
Dakle, ono što smo zabilježili
u videu je bio

140
00:06:19,530 --> 00:06:22,890
da su imali potpune
kontrolu nad njom,

141
00:06:22,890 --> 00:06:25,470
i snimili su je s
otkrivene joj kose, koja

142
00:06:25,470 --> 00:06:27,810
predstavljalo kršenje njihovih pravila.

143
00:06:27,810 --> 00:06:33,000
Tako smo počeli, kroz trećinu
stranke, ukazati im

144
00:06:33,000 --> 00:06:37,320
raznim medijima koji
kršili su njihova pravila,

145
00:06:37,320 --> 00:06:41,890
da je nisu poštovali,
a onda smo snimili videokasetu

146
00:06:41,890 --> 00:06:44,100
sa svojim ocem.

147
00:06:44,100 --> 00:06:46,770
Želim razgovarati izravno s
čovjek koji drži moju kćer

148
00:06:46,770 --> 00:06:47,430
Jill.

149
00:06:47,430 --> 00:06:50,310
Njezin život reportera će
bolje služiti svojoj svrsi

150
00:06:50,310 --> 00:06:51,230
nego njezina smrt.

151
00:06:51,230 --> 00:06:52,230
Trenirali smo njezinog oca.

152
00:06:52,230 --> 00:06:55,190
Imao je mogućnost da
uzeti naše treniranje ili ne.

153
00:06:55,190 --> 00:06:56,940
I rekli smo, što mi
trebamo učiniti je potrebno

154
00:06:56,940 --> 00:06:59,430
reći nepobitnu istinu.

155
00:06:59,430 --> 00:07:01,560
Trebamo te za kameru.

156
00:07:01,560 --> 00:07:03,820
Trebamo da se ne angažirate
u svakom predvidljivom dijalogu.

157
00:07:03,818 --> 00:07:05,608
Već su rekli
unaprijed da si

158
00:07:05,610 --> 00:07:07,110
ide u
mediji, a ti si

159
00:07:07,110 --> 00:07:08,520
reći će da je nevina.

160
00:07:08,520 --> 00:07:09,850
Pusti je na miru.

161
00:07:09,850 --> 00:07:11,850
Ovo su riječi okidači
koje su predvidjeli

162
00:07:11,850 --> 00:07:13,200
da ćeš unaprijed reći.

163
00:07:13,200 --> 00:07:15,780
I čim to kažeš
tvoja kći je bila nevina,

164
00:07:15,780 --> 00:07:18,210
bez obzira da li
ili nije istina,

165
00:07:18,210 --> 00:07:21,030
hraniš se njihovim
opravdanje za njezino ubojstvo.

166
00:07:21,030 --> 00:07:24,180
Izašao je u medije i
rekla je moja kći Jill

167
00:07:24,180 --> 00:07:26,440
nije tvoj neprijatelj.

168
00:07:26,440 --> 00:07:29,740
Izvještavala je o čemu
događalo u Iraku

169
00:07:29,740 --> 00:07:32,710
i, ako bude pušten, bi
vrati se na izvještavanje

170
00:07:32,710 --> 00:07:34,720
o onome što se događa u Iraku.

171
00:07:34,720 --> 00:07:38,330
Stvari koje su
nepobitno istinito.

172
00:07:38,330 --> 00:07:41,150
Znamo iz njihove kulture
da vjeruju da čast

173
00:07:41,150 --> 00:07:43,070
teče od oca.

174
00:07:43,070 --> 00:07:45,590
Nismo to znali u
vrijeme, ali saznali smo

175
00:07:45,590 --> 00:07:48,860
nakon što je puštena
koje su teroristi vidjeli

176
00:07:48,860 --> 00:07:51,560
njezin otac u
medija i rekao joj,

177
00:07:51,560 --> 00:07:54,780
tvoj otac je častan čovjek.

178
00:07:54,780 --> 00:07:57,630
Sada, ne znajući u to vrijeme,
ali u tom trenutku,

179
00:07:57,630 --> 00:07:58,870
dobili smo pregovore.

180
00:07:58,870 --> 00:07:59,370
Bilo je gotovo.

181
00:07:59,370 --> 00:08:00,770
Bila je sigurna.

182
00:08:00,770 --> 00:08:03,990
Kad joj kažu tvoja
otac je častan čovjek,

183
00:08:03,990 --> 00:08:08,350
sada joj ne mogu nauditi jer
čast teče od oca.

184
00:08:08,350 --> 00:08:10,980
I njihov pogled na nju
potpuno se promijenio.

185
00:08:10,980 --> 00:08:13,540
I gle čuda, vrlo
sljedeći video koji smo vidjeli o njoj,

186
00:08:13,540 --> 00:08:15,720
bila je sama pred kamerom.

187
00:08:15,720 --> 00:08:18,510
Nije bilo krvnika
stojeći oko nje,

188
00:08:18,510 --> 00:08:21,370
a kosa joj je bila pokrivena.

189
00:08:21,370 --> 00:08:25,450
I oko 88 dana
Vjerujem ili tako

190
00:08:25,450 --> 00:08:27,790
nakon dana koji
odvedena je,

191
00:08:27,790 --> 00:08:30,490
pojavila se na
ulicama Bagdada

192
00:08:30,490 --> 00:08:32,530
vrlo blizu lokacije
da bi ona izvorno

193
00:08:32,530 --> 00:08:36,310
ugrabljen jer su
nije znao što bi s njom.

194
00:08:36,309 --> 00:08:38,349
Izgubili su pregovore.

195
00:08:38,350 --> 00:08:40,660
Osjetili su da imaju.

196
00:08:40,659 --> 00:08:43,859
Nisu znali koga kriviti.

197
00:08:43,860 --> 00:08:45,430
To se dogodilo u medijima.

198
00:08:45,430 --> 00:08:49,760
To se dogodilo u
arena koju su odabrali.

199
00:08:49,760 --> 00:08:51,650
I razumjeli smo
što se događalo,

200
00:08:51,650 --> 00:08:54,160
i na kraju, oni
samo je pusti.

201
00:08:54,160 --> 00:08:56,350
Nismo imali termin
emocionalna inteligencija

202
00:08:56,350 --> 00:08:59,050
tada, ali bilo je
emocionalna inteligencija.

203
00:08:59,050 --> 00:09:00,670
I to je bio
taktička primjena

204
00:09:00,670 --> 00:09:02,840
emocionalne inteligencije.

205
00:09:02,842 --> 00:09:04,302
I tako sam to znao
to je bio ključ

206
00:09:04,300 --> 00:09:07,980
za razotkrivanje ovih situacija.

207
00:09:07,980 --> 00:09:11,370
Emocionalna inteligencija, što li
Ja zovem taktička empatija,

208
00:09:11,370 --> 00:09:13,620
je temelj mog
pregovarački pristup

209
00:09:13,620 --> 00:09:17,310
a dolazi iz godina
suočavanje s talačkim krizama.

210
00:09:17,310 --> 00:09:19,350
Većina alata
ti ćeš naučiti

211
00:09:19,350 --> 00:09:22,440
ukorijenjeni su u ideji
pokazujući razumijevanje

212
00:09:22,440 --> 00:09:26,250
pozicije druge strane
i na taj način izgraditi odnos

213
00:09:26,250 --> 00:09:29,150
i na kraju stjecanje povjerenja.